Gatilho Mental #1: Autoridade

DOS GATILHOS MENTAIS, O MAIS INERENTE

Você sabe o que é gatilho mental?

Na tomada de decisão, as pessoas primeiro escolhem emocionalmente e eventualmente usam a razão para analisar e justificar sua decisão.

Aprender persuasão e gatilhos mentais é saber dialogar apropriadamente com essa dualidade emoção/razão, aumentando suas chances de convencer pessoas a tomarem determinada ação desejada.

Mas não é só isso. Serve também para que você tenha maior consciência e domínio na hora de tomar suas próprias decisões.

Mas quais são os principais gatilhos mentais e como explorá-los para aumentar minhas vendas?

Nessa série você conhecerá os 10 principais gatilhos mentais e saberá exatamente como usá-los para vender muito mais na Vesteer.

Hoje, iremos falar do número 1: Autoridade

No começo da década de 60, uma equipe de pesquisadores liderada por Stanley Milgram conduziu um experimento no qual o participante aplicava choques crescentes a um aluno, toda vez que esse errasse uma pergunta.

No experimento, esse participante convidado obedecia aos comandos de um cientista.

Experiencia milgram sobre autoridade

O que o participante não sabia é que o aluno na verdade era um ator instruído para errar e agir como se ele realmente estivesse levando choques crescentes.

A pesquisa concluiu que na maioria dos casos, os participantes continuavam a aplicar choques mediante comando, muito embora estivessem claramente desconfortáveis e altamente estressados.

Eles executavam a ordem mesmo ouvindo o choro e os gritos desesperados encenados pelo falso aluno.

Esse estudo, e outros que viriam a acontecer, concluíram que as pessoas tendem a ouvir autoridades quase que cegamente na hora de tomar decisões.

Elas são naturalmente condicionadas a obedecer ordens de quem elas julgam como autoridade.

NA PRÁTICA:

Para fazer proveito desse gatilho mental, você deve se posicionar como autoridade, ou mostrar as opiniões de conhecidos especialistas sobre o que você está querendo vender.

Do infográfico sobre funil de vendas, mais especificamente no funil de vendas do guru, extraímos três aspectos importantes para construir autoridade:

  • Ter uma rede sincera de contatos – se um especialista o apresenta como tal, você será considerado um especialista
  • Estar em contato com seus clientes e potenciais clientes – sem a troca de ideias é impossível expor seu conhecimento e expertise
  • Ter a filosofia de ajuda e contribuição – quem ensina e contribui, automaticamente se posiciona como um entendido do assunto

Por ser produto da estrutura social, a autoridade é o mais inerente dos gatilhos mentais.

Não perca os próximos posts para alavancar suas vendas!

 

Até a próxima
Douglas Losacco
Equipe Vesteer

Post adaptado do blog Empreendedor Cibernético

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